Тренинг « Искусство продаж»
Тренер Анна Сухарева
В результате тренинга участники узнают:
- Как устанавливать личный контакт с клиентом
- Как выявлять потребности клиента
- Как вести переговоры
- Как работать с возражениями клиента
- Как «выходить» на лиц, принимающих решения
- Техники продаж сложного или дорогого продукта
- Техники продаж в условиях кризиса
В результате тренинга участники смогут более эффективно планировать и проводить свои беседы по продаже, применять широкий спектр возможностей для установления с клиентом долгосрочных отношений сотрудничества.
Цель тренинга: Повышение мастерства в области активных продаж и ведения переговоров.
Задачи:
- Сформировать у участников единое понимание структуры и процесса продаж, основных факторов успешных продаж.
- Ознакомить участников с этапами продаж, инструментами каждого этапа.
- Проработать презентацию товара: как мы представляем свой продукт, его конкурентные преимущества.
- Эмоционально – ориентированная техника продаж.
- Потренировать навык выявления потребностей при помощи различных техник .
- Ознакомить участников со стратегиями и тактиками конструктивного ведения переговоров с клиентом, преодоления возражений.
- Ознакомить участников с манипуляционными моделями ведения переговоров о продажах.
В ПРОГРАММЕ:
- Подготовка к продаже:
- сбор информации о клиенте, планирование результата
- создание позитивного отношения к общению с клиентом
- уверенность в себе: из чего складывается и как ее сформировать
- планирование сценария встречи/телефонной беседы с потенциальным клиенто
2. Основные этапы продаж
- структура продаж, коммуникативная задача
- этапы продаж, инструменты каждого этапа
- модель коммуникации с клиентом
3. Установление контакта
- формирование первого впечатления о себе и о своей компании
- как «подружиться» с клиентом
- невербальные компоненты общения: язык тела, мимики, жестов
- какую информацию необходимо собрать в процессе первого общения
4. Эмоционально – ориентированная техника продаж
- повышение или понижение ценности продукта за счет использования соответствующих эмоций
- работа в своей экспертной зоне
5. Выяснение потребности клиента, как основной фактор достижения успеха в продаже
- техники активного слушания «на службе» выявления потребности клиента
- деловые и личные мотивы клиента
- как заинтересовать клиента
- мотивирование клиента к покупке
- калибровка и подстройка. Как установить хороший контакт с человеком без использования слов.
- сбор информации о клиенте: что мы узнаем о человеке, если умеем наблюдать. Фильтры нашего внимания: что мы видим, а чего не замечаем.
- модели сбора информации. Откуда берутся «умные» вопросы.
6. Презентация, аргументация, преодоление возражений
- конкурентные преимущества товара, компании
- как построить представление фирмы и товара
- преодоление возражений Клиента
- основные техники аргументации
- возражения о цене
- возражения о конкурентах
- техники перехвата инициативы: вербальные и невербальные.
- что такое манипуляция на уровне сенсорно-очевидных критериев. Как ее считывать, как ее конструировать
- считывание стратегии мотивации в переговорах: какие ценности стоят за поведением клиента.
7. Завершение процесса продаж:
- завершение контакта: подведение итогов делового взаимодействия
- оценка результатов продажи
Методика и формы обучения:
- Ролевые игры, с анализом и групповым обсуждением;
- Видеоматериалы (эпизоды к фильмам)
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Схематичный, концентрированный теоретический материал, в виде интерактивных мини-лекций
